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Comercio internacional: pasos previos para competir en el mercado exterior

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Alejandro Arias


Publicado el 04/05/2015

Técnico de Marketing

Las PYMES, como cualquier otra empresa, también pueden beneficiarse de las oportunidades que ofrece el comercio exterior. Tomar la decisión de exportar necesita de un análisis previo que resalte las fortalezas y debilidades de tu empresa.


En tiempos en los que la demanda nacional se estanca y la financiación escasea, la supervivencia de la PYME pasa por la búsqueda de nuevos mercados, dentro o fuera de su propia nación. Sin embargo, buscar nuevos clientes en mercados extranjeros supone una tarea ciertamente difícil. No deja de ser un gran reto para la PYME que decide competir en una liga superior, la competencia internacional. Obviamente, las empresas locales del país de destino no van a ponérselo fácil y mucho menos dejar que un intruso se coma su pastel. Intentarán por todos los medios obstaculizar la entrada de nuevos competidores y neutralizarlos. Es un camino largo, duro y laborioso, no indicado para aquellas empresas que busquen beneficios en el corto plazo pero sí para aquellas decididas a luchar con tesón y constancia hasta alcanzar la meta en el medio o incluso largo plazo. Sólo aquellas que logren hacerse un hueco en el mercado exterior podrán beneficiarse de una mayor solidez ante sus mercados, mayor facturación, producción y beneficios y una disminución de riesgos al no depender exclusivamente de la demanda nacional. Además, la apertura internacional puede suponer para la PYME la elevación a estándares internacionales de calidad.

La decisión de internacionalizar, como cualquier otra decisión estratégica, ha de involucrar a todos y cada uno de los departamentos de la empresa. Requiere un análisis previo de los puntos fuertes y débiles de la organización, un análisis interno de su situación a la vez que una exploración de posibles oportunidades y amenazas que ofrece o condiciona el medio externo. Conocido como análisis DAFO, la empresa ha de responder a las siguientes preguntas: ¿cómo puedo potenciar mis fortalezas?, ¿cómo puedo reducir y detener mis debilidades?, ¿cómo puedo aprovechar las oportunidades que el mercado me brinda?, ¿cómo puedo hacer frente a las amenazas que el medio plantea? Gracias a este análisis, la empresa podrá conocer sus ventajas competitivas, aquellas características propias que la sitúan en una situación superior a sus competidores, lo cual ya es un punto a favor para decidirse (si aún no lo ha hecho) por exportar o avanzar en su proceso de internacionalización.

Una vez diagnosticada la empresa, es necesario un análisis de la internacionalización concreta del producto: ¿es mi producto realmente exportable? No puedes comenzar a ciegas. En una gran mayoría de casos, la empresa necesita adaptar sus productos a un mercado y una demanda (en mayor o menor grado) diferente a la demanda local. No sólo eso, sino que el propio producto ha de ser adaptado a los requisitos legales del país de destino: estándares de calidad, precio, presentación, packaging y demás características. Los frenos más comunes a la hora de exportar un producto son las diferencias culturales, las barreras administrativas, legales y burocráticas y la posible necesidad de interacción entre el cliente y la empresa proveedora, que obligan a plantearse la reestructuración del proceso de exportación hacia un grado mayor de internacionalización con presencia continua en el nuevo mercado.

De forma paralela, la viabilidad del proceso dependerá de un correcto análisis del nuevo mercado: quiénes serán mis nuevos competidores, cuál es el tamaño del nuevo mercado, cómo se segmenta mi nueva clientela, qué ayudas ofrece el gobierno, cuáles son las oportunidades de crecimiento que ofrece el mercado… Se trata de un medio que no tiene por qué coincidir con el mercado local, supone diferencias que no han de ser subestimadas. Puede que las ventajas competitivas que posees en el mercado local no sean tal en el nuevo destino y, sin embargo, características que hasta ahora contemplabas sin mayor dedicación, supongan tu diferenciación a través de una potente ventaja comparativa en el mercado internacional.

Comercio internaciona























Si la empresa sigue los puntos anteriores, habrá elaborado un completo estudio tanto a nivel interno como externo, la empresa y el medio, el mercado local y el de destino. Es el momento de comenzar a planificar la estrategia que la empresa seguirá en su proceso de internacionalización: ¿hasta dónde quiero llegar?, ¿cuáles son los medios de los que dispongo?, ¿qué nivel de control busco mantener? Las posibilidades que ofrece la internacionalización son inmensas. ¿Cuál es entonces la clave para triunfar? La constancia, la planificación, el compromiso y la realidad.

Queda claro que la internacionalización no es, ni mucho menos, un camino de rosas. Ahora bien, no por ello tu empresa ha de rendirse. Estás convencido del valor de tu producto, de su exportabilidad, de sus posibilidades. Crees en él. Entonces transmíteselo al mercado y a tus nuevos clientes. Como sendero arduo y peligroso que presumiblemente será, dedícale los recursos necesarios: financiación, asesoramiento, personal, planificación, información. Es un mundo completamente nuevo, cometerás errores, sí, pero podrás aprender de ellos. No te rindas y tarde o temprano conseguirás alcanzar tu meta, establecerte con solidez en ese nuevo mercado, competir y posicionarte a nivel internacional.

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